第一章 现在开始出发

解读1你的行动力是什么

    行动力，这种奇怪的力究竟是从何而来呢？

    那是从自我规律中所衍生出来的力量。所谓的自我规律，就是自己本身人生哲学中的处世态度。

    当你决定了一天的工作进度，便尽全力去彻底执行。你必须制作自己的客户拜访时间表，并依照日期达成预定目标。

    行动力是指脑袋中产生不错的想法，立即付诸实行的动作，就算结果不尽如人意，也不须悲伤。

你是否要亲身去体验看看呢？这个观念，就是你全力展开行动之轮的原动力。然后，你会散发出一股令人无法拒绝的魅力，增加许多新的朋友，这也是成功的秘诀。

    所谓行动的意义，并非只是与客户交谈。在自己人生道路上的每一步，都是行动。在你们的生命中，有太多必须要去做的事情，为了完成一项工作，而浪费过多时间的话，便剥夺了完成其他工作的时间。

一个人的生命是有时间限制的。比如，在你看这本书的时候，之前的时间不会再回到眼前。也不能伸手再找回来。所以，推销员必须像一瞬间的火花，点燃自己的战斗意志，尽情使自己燃烧起来。

    原一平认为，不能掌握时间的运用，便会使自己与他人见面的约定受到限制，自然会影响交谈的客户人数。这样的行为，继续蔓延的结果，是使自己的工作遭遇挫折，甚至无法扩大工作范围。要想掌握成功的秘诀，必须注意以下三个重点：

    1．在可能的范围内，绝对不造成时间的浪费。

    2．每天应该把24小时放大成2倍、3倍的时间来运用。

3．最重要的是，必须让自己的行动力表现出来。

[关键词] 秘诀

[关键词解读] 为了让行动力能确实地向外延伸，你必须从这个瞬间开始，确定自己人生奋斗的目标，然后尽全力去完成，这就是让每一件工作都可以获得成功的秘诀。除此之外，并没有任何成功的秘诀。

解读2   热忱能打动人心

   还是请我们一起看看这则故事吧----

日本三菱银行有位总裁叫申田万藏。他除了有银行总裁的身份外，还兼任三菱总公司的理事长、明治保险公司的董事长。

当年，原一平打算能通过他引见日本各大企业的高级主管。

那时，原一平年满31岁，虽说他的业绩一路攀升，但毕竟还是明治保险公司一个微不足道的推销员。

他是一个很有个性的人，一旦有了计划，就会付诸行动。于是，便来到明治保险公司常务董事长办公室。

当时的常务董事长，是阿部常董先生。

“阿部常董先生，我希望得到一张申田董事长的介绍信。”原一平说。

“为什么呢？”阿部常董问。

 原一平只好把自己的计划告诉了阿部常董。

三菱银行是日本大型金融企业之一，它与日本各大企业的关系非常密切，而总裁申田万藏正好是原一样所在公司的董事长。应该说，如果原一平能得到申田董事长的介绍信，他就能在工作上打开一个非常乐观的局面。原一平很有自信攻占与三菱集团有关系的公司的团体保险市场。

他的想法就这么简单，应该说，这对一个推销员来说，有点不知天高地厚，但他却对这个有点像天方夜谭的计划充满信心。

原一平说完后，阿部常董盯着他看，目光炯炯有神，让原一平有点害怕。

阿部常董的口气十分平和，他说：“前几天，三菱总公司派人来打招呼，希望我们不要介绍保险。虽说你的计划不错，但由于职务关系，我不能为你提供这个便利呀！”

    阿部常董这么一说，原一平有点失望，但他并没有打退堂鼓。他又问：“阿部常董先生，我可以自己去找董事长吗？”

    阿部常董沉默了一会儿，说：“那你就去试试吧！”

几天后，原一平鼓足勇气来到三菱总公司的大楼。其实，当原一平站在三菱总公司董事长门前时，就有了放弃的念头，本来轻快的脚步，突然变得沉重起来。

    过了一会，他还是进门了。在秘书的带领下，就像进入梦境一般，走进了三菱总公司理事长的会客室。室内地毯干净，沙发柔软，面对这样的环境，原一平受宠若惊，只好老老实实地等待着。一个名不见经传的无名小卒，突然拜访董事长，能够不被这位大人物拒绝，就是一件很光荣的事。

    这是原一平有生以来最大的一次冒险呀！因为长时间处于紧张状态，当他坐在那柔软的沙发上时，总是心神不定。

    董事长终于出现了，他问原一平：“你找我有什么事呀？”

    原一平说：“我想请董事长介绍日清纺织的自岛清次郎先生。

      “什么？你要我帮你介绍保险这玩意儿？”

其实，原一平早已做好了心理准备，他明白很有可能会得到这样的结果。从申田董事长嘴里说出的“保险这玩意儿”几个字，一下激怒了原一平。

他很生气地问：“你说保险是什么玩意儿？”

申田董事长感到有点意外，原一平仍气呼呼地说：“你刚才说了‘保险这玩意儿’几个字对吧？公司向来教育我们说，保险是一个正当的职业呀！你身为明治保险公司的董事长，竟说出这种话。好，我这就回公司去，把这件事情告诉所有员工。”

    讲完话，原一平转身离去。

原一平访问董事长的行动失败之后，他走出会客室，心情很不好，泪流满面，漫无目的的在大街上走着。心想：自己这么努力，结果却失败了。

当时，原一平的业绩很不好，他来到阿部常董的家里，向阿部常董道歉，并说出了想辞职的念头。他把那天所发生的一切，向阿部常董说了。阿部常董只是静静地听着，没有说一句话。过了一会儿，电话突然响了，正是申田董事长打来的。

原来，原一平那天甩门走出之后，董事长深感意外，在办公室沉思了好长时间。

    申田董事长在电话中对阿部常董说：“那天，原一平的说法是对的呀！他是一个很有个性的推销员！我想找他谈谈。”

    阿部常董将申田董事长的话转告了原一平。他告诉原一平，董事长说今天已经召开了一场临时经理会议，决定将三菱集团内部所有的退休金全数转买明治保险的保单。

    董事长的这个突然决定是原一平没有想到的。

    晚上他回到家里，发现了一封申田董事长寄来的快递：

     “那次你来访，我不明智，未能热忱款待，有失大体，实感抱歉。明天休假，如不

嫌弃，恳请光临寒舍。”

第二天，他走进了董事长家里，两人的谈话是愉快的，申田董事长认为，眼前这个身材不到五尺的人，是一个男子汉呀，是会有大出息的。

董事长还为原一平订做了一套服装，一双皮鞋。

    他对原一平说：“想做一名优秀推销员，不能没有像样的行头呀。”

从此，在申田董事长的大力支持下，原一平循序渐进，工作更加努力，逐步实现了心中所拟定的扩大市场的计划。

以上就是原一平的一次找大人物的失败经验。这已经是几十年前的事情了，每当他回想起来，仍然会冒出冷汗，并对申田董事长产生歉意之情。但是，他是一个很有主见的人，做事从不后悔。虽然行动之前也踌躇过，但他毕竟还是鼓起勇气，完成了任务。那次，董事长之所以会见原一平，是因为原一平是一个很有勇气的人。

［关键词］　个性　　

［关键解读］一个敢于在有一定社会职位的人面前坚持自己观点，捍卫职业尊严的人，个性特点往往会给人留下永难磨灭的记忆，这种行为有时就会变成好事。申田董事长支持了原一平，正是他的鲜明个性起了作用。当然有个性的人也得注重自己的包装，包装得体，办事成功的效率就会提高。请牢记这则俗语：人靠衣服装，马靠鞍。

   解读3   正确看待自己的长处

    每个人在这个世界都是绝无仅有的，不会出现另一个与你一模一样的人，你所拥有的优点也是他人所没有的。将自己的优点加以抛光琢磨，会发现其中暗藏着远比任何一个你能看得到的别人的优点，可能更具有优越性。

    每个人都有弱点，那是想掩饰也掩饰不了的，花精力去掩饰这些弱点，人会变得疲惫，疲惫地再也无法去做其他的事。因此，不如轻松一下，敞开心胸，试着把这弱点当作是自己的一部分，继续前进。

性格拘谨也是一种缺点，所以，反过来利用这缺点，在说话方法或是观察事物的观点上，娱乐他人。

    不需隐藏自己的缺点，只要在上面多花些心思，试着稍稍改变角度来看。这时，缺点也会变成优点，走路也会变得有风。

    阅人、观世，解读客户的家风。然后，依照观察所得，拟订不同的作战方式及策略。当然，就应该针对客户的个性、环境，采取不同的态度和方式。推销员如果不加区分地与客房进行沟通，业务上一定会出现麻烦。

[关键词]  长处

[关键词解读]    拿他人之长比自己之短，是完全没有任何意义的，但有许多人常做这种比较。人论相貌，社会讲世态，家庭则讲家风。推销员观看当今社会潮流，或者去拜访人家时，你必须具备一种能力，不能把握这种能力，将会导致失败。

解读4  培养自己把握机会的能力

   作为名推销员，切勿错失良机，要善于把握住工作中出现机会的每一个瞬间。当然，你无法预知瞬间会在何时以何种形式出现。也许在梦中，也许在见面时，或者它会出现在采取另一种行动的准备态势之中。掌握那一瞬间，让它成为机会的契机。，得到机会就好好去，这样人才能走向成功。

要学会利用每一个提示。这些提示存在于生活的每一个角落，有时也存在于书本里，但都是不易察觉的，你要做一个有心人，寻找这扇启发你智慧的门线，利用它建立起属于的自己的独特天地。这机智对推销员来说，就十分重要的。

    好的点子、机智的反应、临场应变这三者，对推销人员来说是缺一不可的法则。 推销员失败的原因，主要与客户的利害关系有关系。特别是触及感情方面，使客户乱了方寸、怒气冲天。如遇到是急性子，也许会大声叱斥，也就是说，客户的心已不平静。

那些平时冷静、头脑清晰的人，越是在这种时候，越能表现出其不现于外，而隐藏于内的另一个自我。

    所谓的成功者，是对自己所犯过的过失与错误有所重视的人。如果认为通往顶尖推销人员的路，是一条只用美丽的大理石铺成的成功之路，那就错了。相反，还不如说，那是一条遭受一连串打击的崎岖不平的山路。

    成功的推销员，大概比其他方面成功的人，拥有更多的失败经验。他们并不会对自己的失败弃之不理，而是会从失败中吸取教训，并作为自己的经验加以发挥。因此，总有一天，反败为胜的机会终将来临。能够将失败化成自己经验的人，才能够找到通往成功的道路。

    不要对失败置之不理，不到最后一刻绝不轻言放弃，这是作为顶尖推销人员夺得胜利的关键所在。

[关键词]  应变能力

[关键词解读] 推销员必须经常保持着临场应变的能力。换个方式说，如同川剧中的“变脸的速度”一样，但并不代表要一味地顺着客户，而是机智的反应，即是所谓洞察先机、逆向操作。人失去了平静之心，无论是谁都会丑态毕露。

解读之5 恐惧感是你的敌人

作为推销员，原一平经历过许多考验。

有时候，他甚至认为自己已经被撞得体无完肤、粉身碎骨了。如果说申田董事长是个不开明的上司的话，实在难以想像，原一平后来会成为一个什么样的人？

话又说回来，原一平因为有义无反顾的思想，哪怕是撞了个粉身碎骨也要拼命向前，所以才为自己打开了一个新局面！有时候，原一平也会想：“如果当时再理性一点做事，该有多好。”

如果太过于理性，也许原一平的成绩反而不会这么好。

原一平认为，凡是你自己认为是正确的事，就应该勇敢地去做，全力以赴，即使是失败，失败的结果，也不会要你的性命。如果你自信正确，却因为没有勇气而丧失了良机，或者好不容易获得了介绍信，却不敢亲自登门造访，那也是不会成功的。

 所谓不要有恐惧，并不是盲目的自以为是，也不是肆无忌惮的行动，是发自内心的，对自己工作的热忱与信心，这才是真正的勇气。只有这种勇气，你才能够撼动人心，突破客户的设防，与客户成为朋友。

请你认清这样一个事实：害怕失败而不敢采取行动的人，基本上和一个放弃成功的人没有多大区别。

原一平认为不敢行动会有两种结果：

    其一、无法提高自己的业务水平，无法扩大市场。

一个没有勇气的人，不敢去行动，就像泄气的皮球，没有弹性。用力一丢，只会直直落地，贴在地面。一个充满空气的皮球，就不同了，它会高高弹起，落在各处。

换句话说，胆子太小的人，只懂得在眼前的范围内工作，缺少高瞻远瞩，当然也就无法提高自己的业务水平，更无法扩大市场了。

其二、无法完成自己的任务。

如果能开拓新的市场，你不但能完成自己分内的任务，还能有机会回报自己的新客户。相反，如果不能开拓新市场，不但错失了自己获利的机会，同时也失去了为新客户提供服务的机会。

有位圣贤曾说：从来不犯错误的人，一定是一个从不做事的人。这句名言值得铭记于心，为什么呢？因为害怕失败，不敢去行动，总有一天，这种害怕的感觉会使你走向失败。在现实生活中，无论是有意，还是无意，我们都会看到许多人因为害怕失败而不敢去行动，从而失去了创造幸福人生的许多机会。

［关键词］　恐惧感

［关键解读］美国第32任总统罗斯福曾说：“惟一值得人类恐惧的，就是恐惧本身。”

英国诗毕特劳特曾说：“对于一个胆小怕事的人，一切都是不可能实现的，因为在他眼里充满畏惧。”自认为是正确的事情，就应该全力以赴去做，不要有恐怖感。也许你会中途受到阻碍，甚至被反弹回来。正因为如此，才能产生出更多的创新意识。

解读之6  把你的勇气拿出来

勇气来自于对工作的信心与热忱。原一平曾说，如果缺少周密的计划，就像无头苍蝇一样，没有方向地横冲直撞，是很难成功的。因为，这不过是一种有勇无谋的行为。所以，建议你经常做好出发前的准备，这就是说，除了要拥有工作的热忱和信心外，你还要试着做好事前的演练，定好计划，这样才能提高工作效率。

   原一平建议你最好能尝试、制定出一份工作计划，建议你在这个计划中磨炼自己。你想当泄了气的皮球？还是希望能在工作上有所突破？

    在推销员中，最常遇见的是那种担心未来，而不敢面对问题的人。

    他们的心里总是在想，如果失败了怎么办？如果又像上次一样被问住了怎么办？万一被客户当面拒绝了怎么办？

    当你缺乏和他人说话的勇气，或者不敢去拜访客户时，请记住以下原则，相信可以驱逐你心中的恐惧。

    ●你相信你正在做一件正确的事情。

    ● 每一个人都有权利拥有勇气，当然，你也不例外。

    ●万一失败，对方也不会要你的性命。

    ●你要有平常心。

    ●只要按照计划办事，就能顺水推舟。

    与其想一些莫名其妙的问题，不如把问题大声地说出来，这是一件很重要的事情。比如，悄悄地说：“我是这世界上惟一的超级推销员”。

    即使这句话让别人听到，也没有什么关系。也可以在自己的房间里，把自己的长处，尽量用高分贝的声音说出来。如果，你觉得没有办法这样做，就得要求自己多作练习。这种自我训练，可能会使你获得一个成功的机会。

   当你遇到一些可能令你觉得有无力感的情况时，试着把自己的名字，用吃奶的力气，大声喊出来，你就会感受到一股强烈的战斗力从丹田涌出，把先前影响自己心情的恐怖感，会赶到九霄云外去了。

如果你把一个人的声音，只是解释为向他人传递信息，那就错了。声音也是为了向自己说话而存在的。了解声音的意义，就要活用自己的声音。有时候，因为挫折而使自己的意志消沉，因此，你要学会用激励的语气大声说： “把勇气拿出来！不能服输，我是世界上惟一的超级推销员！”

 [关键词] 失败

[关键词解读] 常言说：失败乃成功之母。 这句话，是原一平的动力，原一平为什么在推销行业勇往直前，正是这个原因。他年轻时，一贫如洗，口袋里只有几毛钱。他曾经气馁、悲伤、丧失斗志，但是，他还是咬紧牙关，鼓励自己一定要坚持下去。只要勇气会从你的胸中涌现，就会赶走那些无谓的失败恐惧。

解读7  不能有自卑感

在现实生活中，有自卑感的人很多，一般来说有以下几种类型。

    ●每个人，都会本能地希望获得他人的关怀与赞赏。自卑的人，在这方面的需求格外强烈，而且总是无法满足。

    ●自卑的人，因为对他人的关怀与赞赏需求过多，导致自己的态度好像是为了博得他人的同情，或者经常把需要关怀与赞美的言词挂在嘴上。如果不能如愿以偿，就会愤愤不平，反过来责难他人。

    ●自卑的人，会把自己作为完美无缺的存在，对自己要求过高。

    ●自卑的人，因为对自己要求过高，以至于无法达成目标，经常否定自己。

    ●自卑的人，总爱沉默在失败的回忆里，抚慰着时过境迁的旧伤。

    ●自卑的人，对他人的成功格外眼红，持有阿Q主义观点，经常会想“如果运气来了，

我也办得到”之类的话。

    ●自卑的人，缺乏自我的尺度与分寸，总以他人的尺度衡量自己。

    ●自卑的人，逢人便说自己的能力差，不可能成功，想逃避责任。

    ●自卑的人，常常担心自己的缺点会暴露，待人接物总是充满戒心。

    ●自卑的人，永远在试图摆脱心中的无力感与无奈感。

    检查一下吧，如果是这样，你就应该立刻设法远离自卑。因为自卑一旦在心里生根，就会立即蔓延全身，遭到自卑感蚕食鲸吞，才能与天分就会被全部扼杀。

    有人称法国雕塑家罗丹为天才艺术家，罗丹回答说：“天才，世界上根本不存在这种玩意儿，真正存在的，是不懈的努力、不断的奋斗，以及反复调整的方法。”

现在，不是有许多人喜欢称赞某位成功者是天才？是专家吗？可是真正的成功者与专家，并不赞同这种恭维。他们和罗丹一样，认为自己凭的是长年以来孜孜不倦的努力，并不是与生俱来的天才本领。

历史上那些建功立业的圣贤值得你学习，你是否想过，他们为什么能有那些成就？他们曾经累积过多少心血，付出过多少时间？从这个方面想，我们才会得到更积极的启示，而不会陷入“单凭努力是不可能达成这么伟大的成就，要不然不是每个人都早已功成名就了”的陷阱里。

     我们常常可以看到一些被自卑感困扰的人，他们无法依照自己的意志去完成任务。这些有自卑感的人，会扼杀自己的才能。

    被自卑感困扰的人，就是喜欢钻牛角尖的。他们常常拿别人微不足道的长处，和自己最脆弱的短处比较，于是，意志更加消沉。

    因为自卑感作祟，自己就会变得越来越胆怯，慢慢丧失自信，成为严重的精神伤残者。

只要有一只自卑感的小虫爬入你的心中，就会在你的体内漫无边际的遨游。不久，心中仅存的那些自信，会被这只小虫一口口地吃光。接下来，你可能曾经拥有过的才能，就会消化在这只小虫的胃中了。

    拿自己和他人比较的时候，必须懂得学习他人的长处，这是很重要的。但在比较时，想把自己变得跟他人一模一样，这种想法是一件没有意义的事。

我们都是世界上独一无二的存在，没有一个人和他人完全相同，你拥有与众不同的长处，只要将这些长处展示出来，就一定会成功。以下的方法可以帮助你在最短的时间克服自卑感---

列出自己的成就

把你过去所有的丰功伟绩列出来，不论是工作的、感情的，或者任何领域获得的奖励、获得赞美的大小事件，这样可以帮助你建立自信，让你更了解自己的创造力与存在价值。    

敞开心胸

任何人都有缺点，刻意去掩饰这个既成的事实，只会把自己弄得精疲力竭、一事无成。所以，你为何不敞开心胸去拥抱自己的缺点，然后用点心思，克服这些缺点。

    原一平曾经为自己的身材而烦恼不已，整天思考着该如何长高。直到有一天，原一平终于想通了，身高是难以改变的既成事实，埋头工作和学习才是可以弥补的。

原一平天生有个牛脾气，这也是一个缺点。于是，他也试着把它应用在推销的技巧当中，或者以此取悦他人。

所以，你也不必掩饰自己的缺点，应该像原一平一样，试着对缺点下点功夫，化腐朽为神奇，堂堂正正地迈向成功。

             讲出自己的长处

建议你把心里想的用语言表达出来。

这一点非常重要，刚开始也许你会觉得没有什么意思，可能效果不大，但是如果把自己关在房间里，不断重复扯开喉咙，大声喊出自己的长处，久而久之，就会发现这种做法，确实能够为你建立自信，驱逐自卑心理。

                  重新出发

建议你尝试一项大型的计划，并常常铭记贝多芬的名言：“只问动机，不计结果．期待收获，只会降低我的行动力。”

 担心未来，害怕可能的失败，都是浪费时间的举动，你应该一改过去畏首畏尾的行为，全力以赴，重新出发。

                正确面对现实

推销员面对的现实有三种：一是无法避免的现实；二是一定会发生的现实；三是可能发生的现实。

    第一种现实最容易面对，简单地说就是死亡。每个人都无法用自己的力量来决定生死，如果不尽早看出这个道理，一个人就不可能建立正确的人生观。

    第二种现实是痛苦、疾病、挫折等等，这些都是人生中不可避免的经历。既然是不可避免，你就不该白费力气去回避、排斥，而应该去面对、正视这些现实。相信只要能静下心来，你自然就会想出解决这些问题的办法。

第三种现实，应该随时做好心理准备，也许结果并未发生，但只要自己做好了心理准备，即使发生了，也不会乱了方寸。

                          说出你自己的想法

    说出自己的想法，虽然不能直接解决问题，却有以下四种效果：

    一是在很多时候，推销员的想法只是一个尚未明朗化的慨念，把它说出来，其实就等于做了一次整理。如果说不出来，不妨先将它整理在纸上。说出来之后，你一定会发现许多值得进一步修正的地方。

二是可以帮助自己确认问题的症结，这就是第二次检讨。

    三是把想法说出来，也是一次自我解放，说完之后，心情一定会更好。

    四是把想法转换成声音，你就会从不同的角度看问题，产生一些更新的创意。

   有时候，透过言语，你会意外发现，其实，事情并没有你想像得那样严重，或者你会更清楚问题的症结，从而找出解决的办法。

    切记，千万不要因为向他人倾诉自己的想法，就期待对方能为你解决问题。记住，能够解决问题的只有你自己。

    所谓成功者，就是将自己的一两个长处发挥得淋漓尽致的人。自卑的人，则是拿自己的缺点与别人仅有的长处比较，然后，感叹不如、胆小退缩，不敢向前迈步。虽说学习他人长处很重要，但要看得起自己，否则，就失去学习的意义。

    [关键词] 自卑感

[关键词解读] 许多优秀却总是被自卑感困扰的人，因某些原因，他们受到自卑感影响，永远无法心想事成。无论原因是什么，总的来说，他们都是因为无法心想事成而更显得自卑，就这么不断地进行恶性循环。真正的成功者，凭的是自始至终的努力。

解读8  信念的力量

    原一平在许多报告会上说，洗心革面，是推销员自我成长一个主要命题。这句话是有道理的，不自我改造的人，不会有多大进步的。

    英国诗人史宾塞曾说：“人生好比一块未经雕琢的顽石，要将它雕刻成天神或者恶魔，全是个人的自由。”

    原一平曾经发誓，一定要把自己的人生顽石，雕塑成一个全新的自我。

从“原一平批评会”、“自我成长诊断书”都可以看见个人的许多负面问题。

那时，每个周六，原一平就带着这些负面问题走进寺院的禅堂里参禅。他与师傅们面对面坐着。这事看起来比较简单，实际上当时他的心情是很复杂的，不受煎熬不行呀！

“忍耐能打开所有的门窗。”那时，原一平牢牢记着这句话。

中国有句俗语：路遥知马力，日久见人心。每个人都希望能影响他人，但是在影响他人之前，你必须能够影响自己，做一个有能力掌握自己、懂得自我管理的人。

即使这样，那些负面的自己，还是会出现在你的面前，影响你的去路。结果，许多人都因此向现实生活妥协或原地踏步。

信念是从坚持到底，不断努力的过程中学习来的，那是一种坚强的意愿，也正是一个全新自我的创造过程。

虽说刚开始你会感觉痛苦，但只要持之以恒，你的坚持自然就会变成你自己思想、身体的一部分，就会形成一种习惯。

俄国大文豪斯托诺夫斯基在他的《作家日记》中曾经这样写道：“看见一座巍峨高楼的喜悦，即使是一位只为它搬运过一粒沙子的人，内心的饥渴也必能因此得到慰藉。”

我们都应该记住原一平的忠告：应该明白，无论从事什么行业，在一个人的一生中，总会经历几场洗心革面的重要过程。

[关键词]  洗心革面

[关键词解读] 了解自己，洗心革面，最需要的就是贯彻始终、坚持到底的决心、勇气和耐力。如果你不曾经历过，那就会落入陷阱，到时候软弱、自卑与丑陋将会在脸上浮现。沉缅过去，只会让自己裹足不前。

解读9   珍惜每一个机会

     你想当一名合格的推销员，在这里原一平想给你介绍一个人。

    有一天，原一平陪着常务董事来到大阪去见一个人。这个人叫做小泉信三。当时，他是一所大学的校长。

    此人与原一平的董事长是大学的同窗。

“你的气色不错嘛！最近忙吗？”

    一见面，他们亲切寒暄，阿部常董便直接切入主题。

     “今天有事相求。他是我们公司的推销员，希望你能把你的朋友、知己介绍给他认识。”

    这一下问题出来了。 原来，阿部常董有所不知，自从财经界安田善次郎，在大板遭人刺杀，媒体为此喧腾一时，据说犯人就是拿着长键田荣吉的介绍信，去会见安田善次郎的。因为这事件，他再也不替人写介绍信了。

   “很抱歉，我很想帮这个忙，可是实在有些难言之隐。”

    “我愿意以人格保证，保证原一平值得你信任，无论如何请你务必帮这个忙。”

    小泉先生考虑再三，终于同意了。“既然你这么说，我也只好从命。”

    自始至终，原一平一言不发，这种场合根本没有他说话的份。原一平很感激阿部常董对自己的信赖，竟然愿意将自己介绍给他的挚友、亲人。

    事后，小泉先生是竭尽了全力，为原一平介绍客户，包括他的几位学生。

从此，原一平经常造访校长室，也曾拜访过小泉先生的家。

小泉先生好几次要原一平别亲自跑去，打个电话，他会立刻请人把介绍信送交给原一平。

但原一平觉得只要能够接近小泉先生，就是一个学习的机会，虽然他们之间的对话并不太多。

    小泉先生曾这样对原一平写道：“缺乏意图者，无法预见结果，人必须为事情的结果负责，故作借口，推托其辞，是不成熟者的行为。”

从这句关于责任感的话，就可以想像小泉先生和阿部常董一样，也是个严于律己的人。

   [关键词]意图

[关键词解读] 每个做事都得有意图，但要实现这个意图就有难度了。每个人应该为自己的意图负责，实际上一遇到难事，许多人不是临阵脱逃，就是把责任推得一干二净。做事应该懂得三思而后行，应该懂得去思考自己行为可能发生的结果。

解读之10  失败是成功之母

    原一平曾经为了一个客户，先后走访了70多次。前后经历了4个年头，最后，虽说对方签了保单，但他认为这是一个失败的经验。

事情的经过是这样的----

一家代理商介绍原一平去认识一位N社长，原一平高高兴兴地去了，不料出来接待他的先生却说社长不在，他就无法进门了。

    原一平锲而不舍，早晨、夜晚，几乎所有的时间都尝试了，结果全都一样，无功而返。他很沮丧，却仍不甘心，他认为应该听到社长本人当面拒绝才是。

    后来，原一平再也耐不住了。有一天，他借机和附近酒馆老板聊天。

“老板，那边那家公司的N社长，长得什么样子呀？”

  “你是说N社长呀？你看，那边正在扫水沟的老头子就是啦，他就是N社长。”

    原一平激动了，原来4年来，那个不断告诉原一平“社长外出不在”的老先生就是社长本人。他妈的！原一平在怒吼，他生气了。

“天下竟有这么荒唐的事！”

原一平试图否认，但事实却摆在眼前。

当天，原一平就去找那个老头理论。

起初，原一平盛气凌人，摆出了吵架姿势。后来，原一平明白，自己的目的不是要吵架，只好先是礼貌地按了门铃，结果正好又是老先生出来了。

原一平报上自己的姓名后，老人说：“是你呀，今天社长在附近的学校有一场演讲会，他早就出去了。”

     原一平没有大发雷霆，他仍然没有忘记此行的目的，他只好说出了事实的真相。结果是社长的家人、公司的全体员工，全都变成了他的客户。他也没有想到，这次弄巧成拙，为他带来了有史以来最高的业绩。

但他仍在反省：究竟是什么原因害得我花了这么长的时间？如果有个合理的理由，即使花个四年五年也绝对值得。问题是这些理由让他哭笑不得，原因是他从前不知道客户的长相。

就这一个问题，害得原一平在3年8个月之间，白跑了70多次。就这个理由，害得原一平与客户相见而不相识。其他周边的事情，原一平早已调查得一清二楚，唯独没有事先弄清楚客户的长相，所以才有这样的结果。

从这件事上，原一平有以下几点反省：

一是不论是任何人介绍，一定要事先记录客户的长相、特征，以及介绍人对客户的印象，并将它画成图。因此，推销员得学会一点画人像的基本技巧。如果没有介绍人，也要想办法从认识他的人中了解。

   二是随身携带隐藏式照相机，遇到可能的目标便立刻拍照，照片必须经过认识他的人确认。

三是在未来客户资料卡上贴上客户的画像或照片。这样以来，既可以感觉好像已经和客户直接见面，又可以加深印象，增加对客户的亲切感。

    四是要经常进行接触，无论任何原因，绝对不能中途放弃。不论成功或失败，一定要有个结果，并且将过程逐一记录。

[关键词]经验  教训

[关键词解读]所谓成功者，其实就是一群懂得珍惜失败经验的人。成功者往往拥有许多失败经验，他们从来不会因为这些经验而放弃成功的机会。成功者懂得吸取教训，懂得从失败中获取宝贵的经验，并将这些经验与教训作为迈向成功的基础。所以，谁现在懂得吸取教训，谁就是未来的成功者。