第二章 你应该去征服自己

解读11 态度与行动的关系

     当你的一天开始的时刻，也是你生活开始的时刻。作为推销员，你要给你一天生气蓬勃的战斗意志打气。

    关于推销工作，并不是做得好与不好的问题，而是面对自己又一天的挑战，自己应该如何积极展开战斗？这在个人的态度和行动的方法中，便可以看得出来。

     工作的讨价还价，广义来解释，是生存需要的一种手段，有些人即使在谈论感情时，也不忘那讨价还价的精神，真是岂有此理，这种已经完全曲解事实的做法，虽然在一时之间可以获得很好的成果，却无法持久，扩张客户层的范围，也会变成不可能。

    在一个凡事都得讨价还价的世界里，应该喜悦的事情反而消失了真正的喜悦感觉，应该欢乐却感受不到真正的笑容，建立人与人之间的关系变得困难，亲切的微笑竟让人感觉那么不真实。

    其实，人生不是讨价还价的过程，人际关系更不是一个讨价还价的互动。推销员应该在应变的同时，控制自己的情绪，不能有畏缩不前的思想。

[关键词]   态度

[关键词解读]  所谓人生的意义是由态度决定的。你要非常热爱推销工作，并在推销工作中彻底地走出一条自己的路。对事业没有自信态度的人，怎么能成功呢？你应该在推销这条大道上，走出心胸坦荡的自己。

解读12 做人比做事还重要 

在每个人的一生中，总会遇到几位长辈或朋友，这些人往往会影响你的一生，也是你事业成功的一个因素。

    50年前，只有25岁的原一平，就遇见了一个人，他影响了原一平的一生。

那时，原一平才进入保险行业不到一年时间，每天东奔西跑却跑不出什么业绩，正当他万念俱灰之际，他来到东京一个寺院，见到了主持吉田滕逞师父。

人们常说，良好的开端是成功的一半。

原一平沾沾自喜地跨进寺院，与主持师父面对面坐下，开始滔滔不绝地讲解人寿保险的好处。他越讲越起劲，心想今天一定能有不错的工作成绩。

    没有想到，师父听完他的话后，笑着说：“天哪！你和人初次见面，还是少了一点魅力，我看你还是走吧，这不会有什么收获的。”

    师父的一句话，粉碎了原一平卖保险的梦。

    原一平是一个血气方刚、个性倔强的人，但当时，他仿佛被一股莫名的气势给震慑住了，并没有多说什么。

     师父对他说：“你应该先学做人。”

     原一平问：“学习做人？”

    “是的，要学会反省。深入自己的心灵很困难，所以必须去请教。”

    “请教？请教谁呀？难道要我到大街上傻乎乎地问人吗？”

“我认为是有一个好方法的呀！”

“是什么好方法？”

“把你的客户聚在一起，让他们说出对的看法，你应该去请教他们。”

    说真话，原一平从来没有想过这样做。

    原一平感觉这样做有点害怕，要改头换面谈是不容易的，他的工作是必须每天与客户接触，他的脸庞就是招牌，必须靠它吸引客户。

后来，师父给了他一封信，介绍原一平去见一位比他道行更高的伊藤道海和尚。

他找到了道海和尚。

从此，原一平每周六下午准时到这里参禅，开始了面对自己、了解自己的修行。周日早晨他4点就起床，负责打扫寺院。

    后来，他还按照师父的建议，邀请客户共聚一堂，请教他们对自己的看法。他还为这个聚会取名为“原一平批评会”。这场聚会等于是一场与原一平的战斗，原一平向自己宣战了。

    为了能够光明正大、抬头挺胸地完成工作，原一平必须为自己塑造一张足以吸引客户的脸孔。

  [关键词] 做人

[关键词解读] 做人是有许多学问的，你得先了解你自己，一个人的长相是无法改变的，但事实证明，经过长年累月的累积，却能改变一个人的气质。许多成大功立大业的伟人，眉宇之间都散发着一股高风亮节的气势。是什么造就了他们的伟业？应该说是他们学会了做人。

解读13 客户是一面镜子

    天下没有十全十美的人。人们都有一些奇怪的坏习惯，比如说，咬嘴唇、耸肩膀、抖脚、皱眉，有的人甚至习惯伸苦头、舔嘴唇，或者抖烟灰时，爱敲烟灰缸，这些都是非常不好的习惯。

注意观察，说不定你也染上了某种怪癖。只要发现，一定要将它改正，否则在不知不觉中怪癖上身，说不定哪一天会在客户的面前表现出来，到时候你的魅力将会瞬间消失。

推销员应该明白，其实客户就是一面镜子。

    有一次，原一平到美国大都会保险公司参观，当时的副总经理对原一平说：

    “原先生，你认为拜访客户的时候，什么事情最重要呢？”

    “最重要的就是，要在拜访客户之前先照照镜子”他说。

    “这怎么理解呢？”

“要先面对镜子，看看自己的表情和动作，因为面对客户，就像面对一面镜子，自己的样子会原原本本地映在客户的眼里。更重要的是人们必须让客户像一面镜子一样，反映出他们的需求。为了让客户变成一面镜子，就得先磨炼自己。磨炼自己正是我们终身的志向。”

    原一平说这话时，那个副总经理不断地点头，等原一平把话说完，他笑着说：

“你的观点了不起呀！我在美国从来没有听过这种高见。”

    原一平把这个观念称为“镜子原理。”

    你站在镜子前面，镜子会映照出你的模样。同样，当你站在客户面前，你也必须让客户回应你的需求。

    工作的时候，你一定对客户有所期待，所以你要试着让客户像一面镜子一样，反映出你的期待，让你达成心愿。

    你要不断地磨炼自己，长期的累积，一定能为你打开一条健康之道，必能让你拥有神奇力量。

[关键词] 镜子

[关键词解读] 镜子的功能在于正衣冠。你必须把自己磨炼得更完美，你对客户的需求越多，你就更需要磨炼自己。这是一种感化力，一种让对方接纳你的力量。如果不知提升自己，推销员就不可能拥有这种感化他人的能力。

解读14原一平的自我批判会

记得英国有一位诗人曾说：“对自我的尊敬、了解与掌握，是影响他生活的三大要素。”

试问，究竟他为什么要对自我尊敬呢？

    自从遇见那个师父之后，原一平的想法出现了180度转变。

    原一平发现了了解自己的重要性，察觉到过去自己的无知。他还发现，要将自己放在手术台上仔细观察，这是一件非常困难而又势在必行的事情。

    从此，“原一平批评会”每月举办一次，持续了许多年。后来，原一平将这份工作移交给有关负责人，请针对自己进行客户调查。调查信的内容包括原一平的为人处事、他们对原一平的意见与批评。之，原一平下定决心要彻头彻尾地了解自己。

    他深深地体会到，这场自我战斗，应该持续一辈子。因为，只有这样做，才能够真正认识到做人的尊严。

    人们不能不了解自我尊严何在。因为，了解了自我尊严之后，才懂得去爱自己，懂得去尊重他人。

    以下是“原一平批评会”的一些成果——

    ●你的性子太急躁了。

    ●你总是反应过快，想到什么就做什么，这是你失败的根本原因。

    ●除了聆听他人的心事，你也应该试着有所行动。

●你应该学习表达自己的意愿，因为，不管任何人拜托你，你总是照单全收，不懂拒绝。

    答应别人的事情万一无法完成，可能会影响到对方对你的信任。

    ●因为工作上必须与人接触，你需要吸收丰富的知识，并要将这些知识转化为你生活智慧的泉源。

    ●不要耍手段、耍心眼，这种事情会被人揭穿。

    ●凡事以诚实为本，诚实能给人留下深刻印象。

[关键词]  自我批评

    [关键词解读] 将自己完全暴露在自己眼前，是了解自己、重塑自我的第一步。推销员就应该这样做，因为和所有的人一样，你也有缺点，你不应该对自己的缺点有所保留。德国大文豪歌德曾说：“了解自己，靠的不是观察，而是具体的行动，在不久的将来，这些缺点可能是你成长的最大动力。”

解读15 个人形象问题

     一个人的形象不像捏陶器，可以依照个人的喜好随意塑造，只能仰赖自己长年累月的经验、知识、思考慢慢地改变自己的形象。换句话说，人们的形象，人内在的表现，就是每一个人的个人招牌。

还是看看下面这个轶事吧----

有一天，美国第16任总统林肯的朋友推荐了一位先生，希望总统能让他入参政，结果却被林肯拒绝了。朋友问他什么，林肯回答说：“他的形象不好。”

    “总统先生，这太没有道理了呀！一个人的长得不好，并不是他的过错。”

“是的，一个人过了40，就应该为自己的形象负责。”

在这里，总统所指的并不只是一个人的外貌，主要是指他的内在气质。气质代表着一个人的修养和办事能力。

    日本经济学家兼教育家小泉信一，曾经在他的著作《读书论》一书中，引用了这段故事。

    历史上的许多事例显示，学有专长或者功成名就的人，总有一种不凡的性情与气质，而读书人也不例外，一个人究竟是不是会读书的人，还是一个从不读书的人，从他的长相是可以看出来的。

小泉先生说：“ 有人认为，因为读书人集中精神阅读文字，所以练就了一双炯炯有神的眼睛，也造就了读书人特有的外形。”

原一平认为这不无道理，只不过读书的作用恐怕不只如此而已。他认为，认真阅读作家、思想家的著作，常常让人置身于书的世界，会扮演起其中的某个角色。

[关键词]  形象

[关键词解读]  一个人的形象代表着一个人的才华。成功者，总有一种非凡的气质和无法言喻的魅力，与他们相处，即使不谈什么深奥的道理，也令人如沐春风。 一个人的魅力不是一朝一夕形成的，而是靠长年累月的累积，这些累积会表现在人的脸上。

解读16 要有一颗童心

    我们经常听到做父母的谈起自己的孩子时会说：“这孩子都这么大了，还总像个小孩子！”

而孩子呢？原本就一心想告别童年，早日长大成人，结果被父母这么一说，无形中这个长大成人的欲望也就更加强烈。同时，在孩子的心灵中也种下“纯真与童稚是不好”的印象。

    孩子们总有一天会长大，进入成人的世界，我们应该珍惜孩子天生拥有的赤子之心，这是成人以后做人处事的基础。

    原一平指出，他没有阻止孩子长大成人的意思，他只不过是发现了一个对人们人格形成非常重要的问题。

    什么问题呢？绝大多数人童年时所拥有的纯真与童心，都随着年龄的增长而消失。或者我们应该说，社会上普遍认为唯有抛弃这些童心，才算真正脱离了童年，才有资格进入成人的世界。结果孩子的纯真与童心呢？全都完全被成人的心机所取代，并占据了他们的整个心灵。

虽说成人的心灵已经被心机占有，但纯真与童心却仍然存在着。只不过大多数人都以为要获得进入成人世界的通行证，就不能不把自己隐藏起来或压抑下去。

许多人认为，或者被迫他认为，把纯真与童心表现出来，就表示自己不是一个独立自主的成年人。

    因此，他们运用手腕，与人交往勾心斗角。说得夸张一点，他们仿佛少了心机就活不下去似的。有些人谈恋爱，也耍手段。不用多说，这是错误的。靠心机获得的成功，是暂时的，不是持续的，也绝对不是真正的成功。

    在运用心机的世界里，喜悦不是真正的喜悦，欢笑不是真正的欢笑，与人的关系不是真正的关系，笑容也不是纯真的。

    孩子能够和第一次见面的小孩打成一片，变成好朋友。孩子总是全神贯注地做着自己想做的事情。他们高兴的时候，打心眼里高兴，悲伤的时候，会放声大哭。

    每一个成年人都曾拥有这样的纯真，结果因长辈的一句话、一个动作而变质、消逝。人们不该轻易放弃这样的赤子之心，人们应该保护它，不让它被心机所取代。因为，它一经消逝，将很难再恢复旧貌。

    [关键词] 童心

[关键词解读]童年的孩子最可爱，因为他们心地无私。想要成为一个优秀的推销员，你就要接触社会上的人和事，最重要的就是要把隐藏在你心中的赤子之心找出来，取下朦胧的成人面纱，唤回童心与纯真。

解读17  客观地看待自己

    下面是原一平从工作经验中总结出来的客观看待自己的方法，也许这对从事推销工作的人来说是很有用处的，希望你能有所感悟。 

     了解自己，说穿了就是把自己拿来当做实验品，进行一场人的研究。对自己认识得越深刻，你就越能了解所谓的人性，了解人的行为与心理。虽然每个人的个性不同，但基本的人性却是相同的。因此，越深入了解基本的人性，你就越能掌握人心。

当你懂得爱自己的时候，才有能力进一步去爱他人。当你学会欣赏自己的时候，才会懂得欣赏别人。如果你欣赏对方，对方自然也会喜欢你，也会对你产生好感。

前面曾谈到了原一平的个人遭遇，在他刚进人保险业的时候，他有幸遇见胜逞师父。尽管当时他并没有买下原一平所提供的保险，但他却给了原一平比保单更有价值的东西。

    那你呢？是不是经常错过一些重要的朋友，和他们见过一两次面，之后就置之不理，从此断绝了音讯。

   作为一个推销员，原一平曾经把自己放在手术台上解剖过一番，了解了自己，所以他才逐渐认识到珍惜友谊的重要性。这种友情，指的是自己与周围所有人的关系。原一平将自己人生的首要目标设定为——尊重，进而确立所有的人际关系。

    对方能否变成你的客户并不重要，重要的是人们彼此之间要建立起一种关系。原一平将所有的客户都视为自己的老师，并真心和他们交朋友。原一平与客户的交往关系不是两、三年，而是二三十年。

    那些因为种种原因，一时无法购买原一平保险的人，经过一段时间，他们或者主动要求投保，或者打电话来为原一平介绍新客户。

    在这里，原一平有如下的心得体会，愿讲出来与推销员们一起分享。这也是他的工作经验之谈。

●每天你会遇见很多的人，和他们说话、聊天。

●你应该将精力集中在彼此之间的友谊上，而不是他是否和你签了单。

●分别之后，千万不要就此断绝了音讯，因为这段友谊对推销员来说非常重要。

原一平和客户说话的时间长则20分钟，短则3分钟左右，平均一个人只花10分钟。为什么这么短，因为事后客户会主动弥补原一平的不足。

    有些客户会让推销员觉得说起话来、心情愉快，想主动和他做朋友。相反，有些客户会让你感到话不投机，有可能因话说多了反而会情绪上来，发生争吵。

如果是后者，即使因为说话的内容暂时拉近了彼此的距离，但双方的心里都有心结，就算能够化解，也绝不可能在一两个小时之内办到。

如果是前者，即便说错或者忘了什么话没说，对方总会帮你补足，或者为你修正。

    先听客户的意见，是一举两得的事情，你既可以交到要好的朋友，又能少费唇舌，何乐而不为？

一个人有得失之心，与人相处就容易紧张。如果不去计较得失，放松心情与对方建立关系，外在所表现出来的就是一种亲切的态度，而不是一种强硬的架势，对方也会自然而然地被感染，愿意敞开胸怀和你进行沟通。

推销人员将自己的欲望露之于外，那就好比一开始便要求对方退避三舍，不要与你为伍。所以，推销的成功与否，并不在于时间的长短，而在于是否保持轻松的态度。

其实，对方早已知道你是为了推销而来的，采取轻松的姿态，反而能够降低对方敬而远之的排斥感。

完成一张保单，表示已经和客户建立了良好的信赖关系，彼此做了某种程度的心灵沟通，否则这张保单，就好比一份被迫盖章的契约。

    所谓的心灵沟通，实在难以用言语形容，就算人们用摄影机，把两位当事人交谈的情况完全拍摄下来，也照样无法摄取到他们彼此之间的心情与信任。这种心理状态只有从了解自己、认识对方的过程中才能捕捉得到。

    姑且不论这些结果能得到什么好处，两个人的工作是否建立在良好的信赖关系的基础上？是否重视人际关系？往往直接影响到这个人的市场水平和工作业绩。也就是说，一个人对人的态度决定了他的市场大小。

    一个不善于研究人的人，一定难以扩大市场，只有懂得磨炼自己、健全自我，才可能不断提升个人的市场水平。

    在物质文明高度发展的社会里，人们的生活节奏也加快了。于是，在生活中，对心灵满足的需求也更加强烈了。

缺乏心灵满足的生活是苦闷的，会让人更局限在物质文明的框架里。现代人的生存意义、工作意义之所以形成社会话题，都是为了体现这种社会现象的存在。

    如果你有机会远离车水马龙的都市，涉足郊外绿地，吸一口新鲜空气，相信每个人，一定都会有一种起死回生的感受，这证明了你对大自然的渴求。

心灵满足究竟从何而来呢？生在这样的社会里，如果不经常睁大眼睛面对自己，说不定哪一天自己会化为乌有、烟消云散。

身处在这个现代社会，如果心灵得不到一点特别的滋润，人就会变得心胸狭窄、抑郁寡欢。人们所渴望的心灵满足，指的就是人情的温暖。有些人认为工作是工作，不必谈什么人情世故，原一平却不这么认为。

    原一平认为，我们应该不断地进行自我追寻，这是推销人员首先要面临的人生课题，因为，这有利于你提升业务能力，实现自己的理想。

反过来说，不愿意面对这个课题的人，结果只有三种可能。做一个没有目标的人；做一个缺乏专业素养的推销人员；做一个放弃成功的社会奴隶。

    物质文明越发达，社会对心灵满足的需求也就越强烈。心灵的满足来自于真实的内心，也就是所谓的诚实。孟子说：“至诚而不能动人，未之有也。”

这个意思就是说，最具魅力、最能感动人的，就是一个诚实的人。

原一平认为，魅力会表现在一个人的脸上。其实，不仅如此，魅力还会表现在一个人的全身上下、行为举止当中。

当人们遇到这种魅力时，就会不由自主地为之吸引。

为了完成目标，推销员必须有所表现，沉默不语绝对成不了大事。忽略了人际关系，就算你有满腔的热忱，照样会叫人敬而远之。所谓服务，就是要以真心去对待，这也是一诚实的具体表现。

英国有一位诗人曾说：爱自己就是你一生源源不断的罗曼史的开始。

    也许你已经展开了这段罗曼史，或者你现在才正要着手灌溉你的田园。这段罗曼史就像你的爱人，能赋予你勇气，能带给你自信，能坚定你的心，能规划你的生活，平静你的心情。

    有了规划与平静，你将拥有更旺盛的斗志，会使你变成一个不断求新求变的专业人才，然后你才有专业人的职业精神。

    你那旺盛的精神与精力，将会为你带来永不失败的自信，而那张充满自信的表情与态度，必定也会使你的客户产生希望之情。

 [关键词]  客观性

[关键词解读] 所谓客观，就是要站在他人的立场。如果你能站在他人的立场思考，你工作的范畴自然会日渐扩大。在了解自己洗心革面的过程中，人们还会学了客观地看待自己。如果能够摆脱个人立场，冷静地看待自己，自然就会放松心情，凡事就会处之泰然，有大家风范。

解读18   塑造自我最重要

  为了实现梦想，人们不能没有具体的方法，为了实现梦想，人们必须先让自己变成一个坚强的目标实践者。

一旦下定了决心，就必须坚持到底。在坚持的过程中，人们会养成一种不达成目标，绝不善罢甘休的习惯。唯有这种习惯，才能帮助人们走向成功，否则只顾风势，到头来还是两手空空，原地打转。你要持续地铺路，不断地前行。

    不要做一个随时会被人叫醒的梦想家，也不要依靠运气，因为那是弱者的行径。

在人生的起跑线上，原一平有幸认识胜逞师父，从他身上，原一平学到了人应有的目标。后来，原一平又遇见了道海和尚，他教导原一平该如何走这条迈向目标之路，然后又因为阿部常董的扶植，原一平学会了人生应有的目标。接着又有小泉信三先生，是他告诉原一平如何面对人生。

    每个人了解自己、磨炼自己的方法各不相同，但目的却是一样的。

    原一平认为，掌握每一个目标，并且要全力以赴，这是迈向目标的最好方法。

当然，失败和挫折在所难免。有时候越是用心，所遇到的挫折越大。有时候，挫折让人情绪掉到谷底，误以为自己已经一败涂地，永无翻身之日。

    塑造自己，还有另一个方法，就是强迫自己改变。换个说法，就是要学会掌握时间，比如，做好从早到晚的工作计划，并且贯彻始终。

原一平就曾经这么做。不分平日，假期，原一平每天早上5点起床，出去跑步，然后吃饭，接着开始工作。

因为每天晚上都做好了周密的计划，所以，如果谁临时有事想找原一平，只要按着原一平的时间表就能立刻知道他的行踪。

久而久之，这样的步调习惯成自然，原一平也就能完全掌握时间。

    如果能依照自己的意思运用时间，你的行动就显得有生气。

    另外，健康最重要。健康的身体必须靠自己用心去经营，健康与否完全掌握在自己的手中。由外强迫自己改变的方法，对健康也有很大的益处，因为有规律的生活就是健康的基础。

不能小看早起的功效，俗话得好。送牛奶的比喝牛奶的更健康。

这是为什么？因为送牛奶的人，每天一定会比客人早起床。所以，你也应该加入早起部队的行列。

身体状况较差的时候，人际关系也会跟着变差。人际关系变差，心里自然会留下疙瘩，担心的事情也会增加，结果还会失眠。睡眠不足、情绪就不稳定。

睡眠不足，就会感觉疲倦，要起床就觉得难受得要命。工作时也会无精打采，全无效率可言，如此恶性循环，最后就难以自拔了。

[关键词] 梦想

[关键词解读]  每个人都有梦想，问题是有多少人用心想过，该如何达成自己的梦想。没有具体的方法，梦想终归是个空想，就像做梦的人，醒后梦想立即破灭。有了具体的方法，梦想就会变成目标。

解读19  学会修饰外表

我们都知道，一个房子的装饰有室内和室外之分。即使你把室内装修得舒适宜人，如果室外布置不合人们口味，人照样会敬而远之，不愿靠近。室外的装璜，能显示出一个人的个性。

有时候，你可能因为穿上了不合身的、不适合自己职业的、一味追逐流行的服装，反而被他人抹杀了你原有的优点。

请推销员务必记住，外表是让你变得更加耀眼的“装备”，你要时时修饰你的衣冠，因为你永远是自己的主角。

    ●外表能够加深别人对你的印象。

    ●每一个人总会先依照你的外表，判断你是否值得靠近。

    ●外表是别人判断你的性格最重要的根据。

    ●你的外表决定别人对你百分之九十的第一印象。

    ●外表是为了让别人正确地了解你这个人。

    ●修饰外表的前提是你的姿势。

    ●走路的时候，脚尖要向前伸直收小腹，尽量保持上半身挺直。

●外表具有凸显优点的功能。出门之前记得照照镜子，再检查一次自己的姿势。

    修饰外表的目的，是为了要让对方了你就是他所需要的人。所以，千万不能轻视外表与服装的重要性。与你同一个年龄层的人，所穿着的服装，是你决定外表的参考指标。

    ●穿着不合乎自己年龄的服装，容易引起别人的猜疑，甚至造成对你视若无睹的结果，请务必当心。

    ●服装的选择必须依据时间、场合、收入而有所变化，请穿着适合自己生活环境的服装。

    ●避免盲从流行。

    ●追逐流行时，要适可而止，并随时注意配合自己的肤色与身材。

    ●过分强调服装，反而容易让人忽略自己的个性与为人。一定要记住，服装是为了吸引别人注意你的个性与为人，而不是服装本身。

    ●服装的颜色与质地必须配合你的身材。

    ●经常整理自己的服装，避免脱线、起毛球之类的事情发生。

 [关键词]   外表

[关键词解读] 一个人的外表往往代表了一个人的内心世界，也标志着他的职业修养，给人的第一印象很重要。修饰外表，能让他人正确地了解你，同时也具有端正自我的含意。要记住外表对人的影响，应该尽力发挥外表的功效。

解读20   原一平的增强知识法

人们不可能想到，在推销界走出成功之路的原一平，能在这里强调知识的重要，全是他的经验之谈。当年，他也是一个讨厌读书的少年，幸运的是他后来娶了一个从小就爱读书的妻子。

婚后，从他们的对话中，就经常显示出两人在教育程度上的差异。原一平经常听不懂妻子在讲些什么，当时的感觉当然是不好受的。后来，原一平的事业有点收获，他所遇到的客户也越来越多，但和与妻子相处的时候一样，他经常觉得自卑。于是，他脑子里经常反复思考着想改变现状，想办法多读书。

    有一天，原一平突发奇想，下定决心每周六下午抽出时间，钻进图书馆去学习。当时，他只是开始秘密地进行自己的读书计划。之所以秘密，是因为当时他不好意思告诉别人，包括最亲爱的妻子。

    每周六下午，原一平会提前把公事办完，然后，走进图书馆，下午的时间很长，可是每次的时间一会儿就过去了。在进入图书馆之后，原一平已经为自己设定了每周研究的主题，比如，这次读时事和工艺方面的书，或读经济方面的书。他把经济方面又分成股票证券、金融财税等等。有时候，甚至连文学方面的书籍也不放过。

    他读书的形式是多样的，报刊杂志、一般书籍、单行本，什么都看。这样，包括家事扫除的秘诀、木屐的修理，还有过去盛行一时的烟管的制作方法，他都略知二一。

    那时，原一平满脑子只有一个目标，要做一个不论别人谈论什么，自己都能够听懂的人。

    以下就是原一平吸收知识的方法。

    他先针对某个主题，将想读的书堆在自己的桌子上，打开笔记本，从每一本书的目录看起，找出有兴趣的地方。

他连小标题也看，只要是觉得重要的，就会立刻翻到内页，把内容通通抄下来。

    原一平的笔记全部是亲手抄下来的。抄写有一个好处，可以留下深刻的印象。所以给你一个忠告，如果内容不多，建议你最好进行抄写。

    很多书要从头到尾读完，可能会用许多时间，原一平会先把重要的部分抄下，有空的时候再仔细阅读。

    这样的方法持续了好长时间。他的知识渐渐获得累积，说话的方法与内容不再像过去那样贫乏。最重要的是，他已经不再害怕和别人交谈了。

    有一天，妻子突然对他说：“最近你好像变得很博学，以前我说什么，你总是故意叉开话题，现在却不一样了，很奇怪呀！”

    “呀！这是真的吗？”

原一平内心的喜悦实在难以言表，他发现自己的付出没有白费。

一个人的努力没有白费时，做起事来自然会更充满活力。

原本是想增加自己读书进修的时间，可现实是他已经再也无法浓缩工作的时间了。于是，原一平开始与妻子进行合作。

每天早上，原一平会有重点的把报纸浏览一遍，看到重要的内容，就深入了解，如果发现可以立即使用的新闻，他甚至愿意改变当天的读书进度。

对报刊杂志的详细内容与剪贴，原一平则交给妻子去做。晚上回家，原一平的桌子总会放着一大堆重要的剪报。

    图书馆与妻子可以说是原一平大脑的一部分，原一平把他们称为“原一平的智囊团”。有了这种智囊团式的合作方式，他的业绩才蒸蒸日上。

    报纸看来不过只是几张印有文字的纸张，如果我们能够以更灵活的角度去阅读，不管是杂志也好、书籍也罢，它们就会动起来，与整个社会相连结。即使是小小的一幅广告，同样能够提供给许多信息。

 法国有一位作家曾说：“爱不是互相凝视，而是注视彼此共同的目标。”

作为推销员，因为每个人工作方法不同，每一个人的市场不同，就应该活用你的读书方法，建立夫妻合作学习关系，创造自己的智囊团，这不仅能增加个人魅力，也能带给你扩大市场的动力。

 [关键词] 知识

{关键词}知识就是力量。一个人无论从事何种行业，都需要一定的知识，没有知识，就无法完成任务，更无法在他人面前展示自己的才能。一个人的生存价值、才能、知识是相互联系，相互作用的，希望推销员能够多读书。